Où trouver le capital quand on est jeune entrepreneur? Quelles sont les erreurs à éviter? Et que peuvent exiger les fondateurs de start-up de leurs investisseurs? Telles sont les questions posées à Steffen Wagner, spécialiste du capital-risque, dans une interview réalisée par le portail PME Business World de Swisscom.

Monsieur Wagner, quand un jeune entrepreneur vient vous voir avec un bon produit, qu’il se montre plein d’enthousiasme et que son équipe semble bien fonctionner, est-ce suffisant pour vous? Ou à quels autres aspects un investisseur de start-up veille-t-il?
Par exemple, il se demande si le plan d’affaires ne comporte pas des inexactitudes. Les investisseurs ne regardent pas simplement si les dispositions présentées dans les différents paragraphes sont cohérentes, mais aussi si le plan tient la route dans son ensemble. Il y a d’étroites corrélations entre les aspects d’un plan d’affaires: la planification financière, la stratégie marketing, etc. En y regardant de plus près, on peut voir dans l’accord si la planification a fait l’objet d’une longue réflexion ou non. Ce n’est pas bon signe si vous lisez «Nous avons besoin de 500 000 francs pour le marketing» mais que les chiffres ne figurent nulle part dans la planification financière. Cela peut paraître étonnant, mais de tels cas ne sont pas rares.

Quels seraient les autres signaux d’alarme?
La «coachabilité» est un point intéressant: quand un investisseur rencontre un chef d’entreprise et qu’il a l’impression que ce dernier sait tout mieux que lui, c’est un vrai signal d’alarme. Il est important de savoir reconnaître ses faiblesses.

Pour les investisseurs, l’aspect humain est donc important.
Même très important. Sur Investiere, nous avons affaire à des entreprises très récentes  qui ont un passé quasi inexistant. Il y a très peu de faits sur lesquels s’appuyer. Les personnes sont donc l’alpha et l’oméga et certains investisseurs diront très rapidement «Je ne donnerais jamais d’argent à ce type» parce qu’ils ont des doutes quant à l’intégrité de la personne et se demandent si on peut lui faire confiance.

Le célèbre investisseur Branco Weiss, qui a soutenu de nombreuses entreprises, a déclaré: «Je préfère donner mon argent à une idée de seconde classe avec des gens de première classe qu’à une idée de première classe avec une équipe de deuxième classe.» Avait-il raison?
Certainement. L’idée ne représente que 1% du succès, la mise en œuvre fait le reste. Et cette mise en œuvre, c’est l’équipe qui s’en charge. Il y a en effet des idées de produits de deuxième classe qui sont devenues de vrais succès avec les bonnes personnes derrière. Souvent, ces idées n’avaient plus rien à voir avec celles de départ, celles-ci ayant évolué avec le marché et les phases de test, pour se transformer en affaires très florissantes.

L’idée est importante, l’équipe aussi. Et comme troisième aspect du succès, n’oublions pas le timing.  Est-il important?
Tout aussi important. Nous avons souvent affaire à des innovations dites de ruptures. Ce ne sont pas des petites améliorations d’une offre existante, mais bel et bien des produits qui pourraient révolutionner une branche. Pour de telles innovations, la date de lancement sur le marché est très importante. On peut vite être trop en avance de quelques années, tout en ayant misé sur le bon produit. Les exemples sont légion.

Y a-t-il des astuces pour savoir si on est dans les temps?
J’ai une astuce en effet: si l’on a encore aucun concurrent, on est peut-être un tout petit peu trop en avance. Ce n’est pas une mauvaise chose d’avoir déjà quelques concurrents, au moins à l’international. Si personne n’a encore la même approche, c’est en général mauvais signe.

Posons la question à l’envers: que puis-je exiger d’un investisseur en tant que start-up ou jeune entrepreneur?
Si vous êtes un bon entrepreneur et que vous avez conscience de votre valeur, vous devez exiger la même chose de tous les investisseurs: une bonne entreprise veut également de bons investisseurs. Et on ne parle pas seulement d’un bon portefeuille. Il faut se demander si l’investisseur est expérimenté, a du savoir-faire et un bon réseau. Telles sont les exigences à avoir. Il y a toujours assez d’argent et en tant que bon entrepreneur, on peut choisir son investisseur dans une certaine mesure.

Quels peuvent être les dangers d’un tel partenariat? Il y a des investisseurs qui veulent avoir un rôle très fort, jusqu’à se voir céder toute l’entreprise.
Du point de vue des investisseurs, il faut que ceux-ci soient prêts à se retirer. Seule la vente de l’entreprise ou une cotation en bourse peuvent leur rapporter de l’argent au final. On ne peut pas espérer de dividendes de jeunes entreprises, alors il faut envisager des perspectives de retrait. Le chef d’entreprise doit également être prêt à céder à nouveau l’entreprise à plus ou moins long terme (environ 5 à 10 ans). Toutefois, les business angels sont plus détendus que les capital-risqueurs car ils ont souvent moins d’argent.

Donc, votre conseil aux jeunes entrepreneurs est de s’assurer l’aide d’un business angel plutôt que d’un gros investisseur institutionnel?
On ne peut pas généraliser. Mais j’exigerais du fonds de capital-risque qu’il me dise comment il pourra m’aider lors de la vente de l’entreprise ou de la cotation en bourse. C’est très important. Dans le cas d’un business angel, ce n’est pas la question à se poser en priorité. Il faut plutôt se demander s’il pourra apporter une aide dans la stratégie de mise sur le marché. Et quelles pourront être ses contributions lors des prochaines étapes de l’entreprise.

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A propos de Steffen Wagner
Steffen Wagner est co-fondateur et CEO de la plate-forme de capital-risque Investiere, ainsi qu’associé gérant de la société de capital-risque Verve Capital Partners à Zurich. M. Wagner a étudié l’économie et la philosophie à Berlin et Madrid et a travaillé de 1999 à 2010 en tant que conseiller en management, notamment pour PricewaterhouseCoopers, b&m management, Accenture et UNDP.