LinkedIn est un couteau suisse très sophistiqué! Tel est l’avis Dajana Kapusova, spécialiste de ce réseau social professionnel. Selon elle, certaines personnes n’utilisent qu’un ou deux outils de ce couteau. Pour bien l’utiliser, il ne faut surtout pas prendre LinkedIn pour un panneau d’affichage passif. «Il s’agit d’un outil proactif à soigner». Il permet notamment de nouer de précieuses relations, qui déboucheront peut-être sur des ventes.

LinkedIn a été créé en 2003 en Californie. Il compte 277 millions d’utilisateurs dans le monde, a rappelé Dajana Kapusova lors de la Rencontre de l’Incubateur au TechnoArk de Sierre. Chaque seconde en moyenne, deux nouveaux membres s’y inscrivent.

Pourquoi utiliser LinkedIn?

Ce réseau social professionnel a trois utilités principales: la vente, le marketing et le recrutement.

• Vente: LinkedIn permet de garder contact avec vos clients, mais également trouver de nouveaux prospects en travaillant sur les contacts de second niveau.

• Marketing: LinkedIn permet d’augmenter la visibilité et la crédibilité de votre entreprise. Il sert aussi à se faire recommander pour vos produits et services, notamment via des pages entreprises. Enfin, il permet de donner votre expertise sur les groupes de discussion.

• Recrutement: LinkedIn permet de trouver les meilleurs talents et candidats.  

Si l’on veut trouver de nouveaux clients, l’essentiel est de ne pas utiliser LinkedIn comme un panneau d’affichage passif. Il s’agit d’un outil proactif. Pour réussir, il faut :

• avoir un objectif clair au départ ;

• se poser la question : qui peut m’aider pour atteindre cet objectif ;

• mesurer les résultats obtenus, grâce aux outils statistiques à disposition.  

La clé: les contacts de second niveau

La principale valeur de LinkedIn est le fait de savoir comment les gens sont reliés entre eux. «La clé de LinkedIn, ce sont vos contacts de second niveau», rappelle Dajana Kapusova. En effet, les clients existants sont en principe déjà dans le premier niveau. C’est donc le second niveau qu’il faut travailler. L’idée est de gagner la confiance de vos contacts de premier niveau afin qu’ils puissent vous introduire auprès des contacts de second niveau. En passant par vos contacts, vous aurez deux fois plus de chance d’être introduit auprès de nouveaux clients.

Nouer des premiers contacts de qualité

Sur LinkedIn, l’entrepreneur ne peut pas proposer des ventes directes. Cela lui permet de tisser des relations qui déboucheront peut-être sur des ventes, grâce à la confiance créée. LinkedIn sert surtout à nouer des premiers contacts de qualité. Il est important ensuite de passer à des relations «off-line», par exemple par téléphone. Reste que LinkedIn est un outil très complexe, aux multiples outils. «Ce n’est pas parce qu’il est gratuit qu’il est facile à utiliser», selon Dajana Kapusova.  

Propos recueillis le 21 mars 2014    

Retrouvez une interview video de Dajana Kapusova

Retrouver la présentation de Dajana Kapusova  

A suivre bientôt sur ce blog: un article sur les principaux outils à maîtriser pour bien tirer profit de LinkedIn.