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27.05.2013

Trois pistes pour aborder avec succès le marché français…

FranceAprès avoir créé son entreprise en Suisse, le marché helvétique peut devenir rapidement trop restreint. Dès lors, quoi de plus naturel que de se tourner vers nos voisins, et notamment la France. Mais comment attaquer ce nouveau marché? La Chambre franco-suisse du commerce et de l’industrie (CFSCI) a donné quelques éléments de réponse lors de la dernière Rencontre de l’Incubateur The Ark. Compte-rendu.  

La France est la seconde puissance économique européenne, a  rappelé Romain Duriez, directeur de la CFSCI. Pour la Suisse romande, la France reste la porte d’entrée privilégiée pour l’Union européenne.

 

Selon Bertrand Sangouard, chef de projets auprès de la CFSCI, trois modes d’approche du marché français sont possibles:


  • Démarcher directement depuis la Suisse: avec cette pratique, l’entreprise peut maîtriser complètement son discours de vente de ses produits ou services. C’est notamment très utile pour le domaine technologique. Cette façon de faire permet une bonne maîtrise des coûts. Le démarchage direct est à privilégier lorsque les produits sont en phase test sur le marché, ou s’il existe une forte concurrence au niveau des prix.



  • Recourir à un intermédiaire (agent commercial ou importateur): l’Association Professionnelle des Agents Commerciaux de France (APAC) permet de trouver facilement des agents, selon Bertrand Sangouard. Ces agents ouvrent leurs carnets d’adresses et ont une connaissance directe du marché. De son côté, et au contraire des agents, l’importateur ne fonctionne pas par commission. Il achète et revend lui-même les produits ou services. Cette approche est adaptée aux produits complexes, qui nécessitent des ingénieurs ou des conseillers sur place.



  • Créer sa propre filiale en France: il est possible de créer une Sàrl ou une société par actions simplifiées (SAS). Cette approche est destinée aux entreprises qui ont une clientèle déjà importante et régulière en France.  «La création d’une filiale est parfois obligatoire lorsque l’on veut participer aux marchés publics», selon Bertrand Sangouard. C’est également très utile lorsque l’entreprise doit maintenir un stock et être très réactive par rapport aux commandes. Enfin, la présence d’une filiale sur place permet une meilleure fidélisation de la clientèle, en raison de la proximité.


Il n’y a pas de véritable règle pour choisir l’une ou l’autre approche. Il est même tout à fait possible de les combiner, selon Bertrand Sagouard.

 

Facturation détaillée

Pour sa part, Eric Valette, CEO de Planet Horizons Technologies, travaille principalement avec des distributeurs lors de l’exportation de ses produits (systèmes de traitement de l’eau). Au niveau de la clientèle entreprise, il est selon lui plus facile de cibler des PME que des grands groupes nationaux. «Avec ces derniers, cela prend un temps fou pour avancer, au contraire des petites structures dynamiques».

Autre élément important lors de l’exportation de bien ou services vers la France: la facturation. «Il est important de donner un maximum d’information sur la facture», selon Eric Valette. Cela évite que les marchandises soient bloquées à la douane.

 

Marketing digital

Au niveau de la prospection sur place, Planet Horizons Technologies a privilégié les foires et expositions ciblées, mais également le marketing digital (Google Ads, réseaux sociaux comme Viadeo ou LinkedIn).  «Le marketing online a un coût moindre et cela marche assez bien. Cela touche aussi bien les clients que les distributeurs potentiels. Ensuite, dès que l’on atteint un certain seuil, il y a du bouche-à-oreille et c’est cela qui donne du développement à l’entreprise».

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