Pour une PME ou une start-up, la décision d’entrer sur le marché suisse alémanique doit être le fruit d’une intense réflexion stratégique. Dès que la décision est prise, elle doit être mise en œuvre franchement, avec des moyens adéquats comme l’engagement de personnel implanté sur place. C’est l’avis de Pascal Eichenberger, directeur de la société La Gestion Electronique (LGE) à Martigny.

Pour LGE, s’étendre en Suisse alémanique était une vraie décision stratégique. «Il s’agit d’une autre culture dans laquelle les clients attendent autre chose. On ne peut donc pas le prendre à la légère», a précisé Pascal Eichenberger lors d’une Rencontre de l’Incubateur The Ark à Martigny.  

Lorsque l’objectif de se développer en Suisse alémanique est ancré dans la stratégie de l’entreprise, il est plus facile de se donner les moyens et passer le temps nécessaire pour réussir. Plusieurs facteurs favorisent un développement en Suisse allemande:

• la gestion des ressources humaines: «si vous n’avez pas les bonnes personnes, vous n’y arriverez pas», souligne Pascal Eichenberger. LGE a par exemple engagé un chef de vente qui habite en Suisse alémanique et qui a une expérience de vendeur, tout en connaissant bien l’univers du logiciel.
• la formation: LGE propose des cours d’allemand gratuits à tous ses employés. «Au-delà de l’effet réel, cela envoie un bon message au sein de l’entreprise».
• la présence sur le terrain: il s’agit de montrer que le nouveau marché, en l’occurrence la Suisse allemande, est important pour l’entreprise. Cela se fait en se déplaçant souvent sur place. Régulièrement, LGE délocalise ses séances de direction au bureau d’Ittigen. 
• la flexibilité multi-sites: «notre filiale d’Ittigen, ouverte il y a peu, c’est une start-up, avec des problématiques différentes qu’il faut intégrer dans le management». La localisation d’Ittigen, située pas trop loin de Martigny, est aussi un aspect important. Cela aide beaucoup pour les déplacements sur place.
• un processus de vente différencié: «il n’est pas possible de prendre telle quelle la recette qui a fait ses preuves en Suisse romande et l’appliquer en Suisse alémanique». La culture et les manières de vendre sont différentes. «Il faut donner des objectifs raisonnables de vente et découper le marché en tranches». LGE a ainsi choisi un premier territoire autour de Berne Mittelland pour débuter son expansion. Ceci n’empêche pas de conclure des deals en dehors de cette région. 
• un réseau à développer: LGE passe principalement par les fiduciaires pour vendre ses produits. Le sponsoring de l’entreprise se fait donc en fonction de ce public-cible. Le montage d’un réseau de revendeurs au niveau suisse et la diversification des publics cibles permet d’augmenter la présence sur place. Le montage de projets de recherche avec des écoles supérieures est également fort utile dans ce contexte.   

Rester pragmatique
Reste que les plans de développement en Suisse allemande dépendent de la taille de l’entreprise et du business. «Quoi qu’il arrive, il ne faut pas hésiter à modifier son plan d’origine et à être pragmatique», conclut Pascal Eichenberger.

La PME La Gestion Electronique, qui développe le programme de comptabilité Winbiz, occupe environ 50 personnes à Martigny. Elle compte environ 35’000 clients et présente un taux de croissance entre 10 et 15% par an. L’expansion en Suisse allemande est l’une des occasions de poursuivre sur cette lancée.  

Propos recueillis le 10 octobre 2014, à l’occasion de la Rencontre de l’Incubateur The Ark, qui a eu lieu à IdeArk à Martigny

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