Bien vendre son entreprise lors d'un salon professionnel : c’est le thème abordé lors de la Rencontre de l’Incubateur de septembre dernier, à l’Espace Création de Sion. Pour réaliser cet objectif Daniel Rüfle, coach en entreprise auprès de CimArk SA a montré que la stratégie se déroule sur une période bien plus longue que le salon lui-même : sur sa préparation, son déroulement et l’après-salon. 

Avant le salon : préparer sa participation
La participation à un salon professionnel s’organise et se gère comme un projet à part entière. Idéalement, elle débute au minimum un an avant l’évènement. Une fois le budget défini, un plan de communication « avant-pendant-après » est établi, avec pour objectif de donner une meilleure visibilité à l’entreprise durant le salon. Concernant le budget, il peut être en partie allégé grâce à une prise en compte financière du Centre de Compétence Financière. De même, une part du budget marketing de l’année peut être attribuée à ce type d’évènement.

Afin d’attirer le plus de visiteurs, les choix de l’emplacement et du type de stand sont particulièrement importants. L’emplacement dépend fortement du budget alloué, ce qui limite souvent le choix des jeunes start-up et PME. « Restez tout de même attentifs : certains salons proposent des espaces réservés à l’innovation et aux nouveautés, à des prix plus accessibles », rappelle Daniel Rüfle.

Il existe différents formats de stands - pliables, modulables, sur-mesure – et les prix varient fortement selon l’option choisie ! « Avec l’achat d’un stand, il est difficile de prévoir un budget en dessous de 15'000 francs », précise Daniel Rüfle. « Pour les jeunes entreprises, pas certaines de réitérer l’expérience, n’oubliez pas que la location reste une bonne alternative ! »

Pour augmenter sa visibilité, l’entreprise doit communiquer, via son site internet ou les réseaux sociaux, sur sa présence lors d’un salon. Il est également conseillé d’envoyer une invitation aux clients et prospects de l’entreprise. Aussi, des documents commerciaux (flyers, brochures) doivent être préparés à l’avance, afin d’avoir du temps pour les dernières modifications !

Le jour J : susciter l’envie
Le déroulement du salon est l’occasion de créer une base de nouveaux prospects. « Tout ce qui se passe sur votre stand aura un impact sur l’image de votre société. Le stand est à l’image du message que vous voulez véhiculer et de la marque de votre entreprise : être cool, jeune ou plus conventionnel, ... », précise Daniel Rüfle. « Pour gérer l’accueil du stand, préférez une personne motivée et souriante, qui connait parfaitement l’entreprise à plusieurs collaborateurs peu informés. N’hésitez pas à vous balader, visiter les autres stands, assister aux conférences et échanger avec les autres acteurs, concurrents ou partenaires ».

​Après le salon : transformer les contacts créés en résultats commerciaux
Dans les cinq jours après l’évènement, l’entreprise se doit de remercier de leur visite les nouveaux clients et relancer les personnes qu’elle avait préalablement invitées, qu’elles soient venues ou non ! « Cela vous permet de lancer un suivi des clients et nouveaux prospects et de donner une visibilité supplémentaire à votre entreprise. L’analyse des retombées du salon, en termes de nouveaux clients et de ventes supplémentaires, vous permettra de définir le retour sur investissement et peut-être de revenir l’année suivante ! »
 

Propos recueillis le 23 septembre 2016, lors de la Rencontre de l'Incubateur The Ark